销 售 主 管 2 天 强 化 训 练 营
【 时 间 地 点 】 2 0 1 5 年 3 月 2 1 - 2 2 深 圳 、 3 月 2 8 - 2 9 上 海 、 4 月 1 8 - 1 9 北 京
【 参 加 对 象 】 将 被 提 升 的 销 售 精 英 、 销 售 主 任 、 销 售 经 理 、 区 域 经 理 、 业 务 经 理 、 销 售 总 监 、 总 经 理
【 授 课 方 式 】 讲 师 讲 授 + 视 频 演 绎 + 案 例 研 讨 + 角 色 扮 演 + 讲 师 点 评
【 学 习 费 用 】 3 8 0 0 元/ 2 天 / 1 人 （ 含 课 程 讲 义 、 午 餐 、 税 费 、 茶 点 等 ）
【 垂 询 热 线 】 0 7 5 5 - 6 1 2 8 8 0 7 5 ( 深 圳 ) 0 2 0 - 6 1 1 3 3 7 7 5 ( 广 州 ) 0 2 1 - 5 1 8 7 0 6 1 2 ( 上 海 ) 0 1 0 - 5 1 6 6 1 8 5 1 ( 北 京 )
【 值 班 手 机 】 1 5 7 7 3 6 3 0 0 8 0 张 嘉 Q Q 8 1 1 7 1 5 8 9 8
课 程 背 景 *
大 部 分 销 售 主 管 都 是 从 销 售 第 一 线 被 提 拔 上 来 ， 个 人 的 销 售 能 力 都 很 强 。 但 成 为 一 个 销 售 团 队 的 主 管 后
， 经 常 出 现 的 一 个 问 题 是 管 理 能 力 与 经 验 不 足 。 销 售 管 理 工 作 千 头 万 绪 ， 销 售 主 管 每 天 都 在 忙 碌 、 焦 虑 中 度
过 ， 很 少 有 时 间 去 提 升 自 己 的 管 理 技 能 。 《 销 售 主 管 2 天 强 化 训 练 营 》 ， 让 销 售 主 管 在 2 天 内 进 行 强 化 训 练 ，
学 习 必 备 的 管 理 知 识 ， 理 清 基 本 的 管 理 思 路 ， 解 决 管 理 中 常 见 的 问 题 。
1 . 作 为 销 售 主 管 ， 以 前 没 学 习 过 管 理 知 识 ， 不 知 道 如 何 管 人 ， 怎 么 办 ？
2 . 销 售 主 管 当 然 应 该 有 自 己 的 销 售 任 务 吗 ？
3 . 如 何 与 下 属 相 处 ？ 该 严 厉 还 是 宽 容 ？ 慈 不 掌 兵 还 是 爱 兵 如 子 ？
4 . 什 么 样 的 人 才 适 合 ？ 应 该 如 何 挑 选 销 售 人 员 ？
5 . 试 用 期 短 ， 难 以 看 到 新 人 的 业 绩 ， 试 用 期 内 如 何 评 估 考 察 ？
6 . 有 人 说 “ 教 会 徒 弟 ， 饿 死 师 傅 ” ， 怎 么 办 ？ 还 要 去 辅 导 业 务 员 吗 ？
7 . 销 售 业 绩 该 如 何 抓 ? 销 售 主 管 做 些 什 么 工 作 才 能 真 正 提 升 业 绩 ？
8 . 销 售 人 员 每 天 出 去 后 ， 是 去 拜 访 客 户 ， 还 是 逛 街 、 去 网 吧 玩 游 戏 ？ 不 好 管 理 ， 怎 么 办 ？
9 . 有 没 有 一 种 方 法 ， 不 需 增 加 投 入 ， 而 又 能 马 上 帮 助 业 务 员 提 升 业 绩 ？
1 0 . 业 绩 竞 赛 对 销 售 人 员 似 乎 没 什 么 效 果 ， 怎 么 办 ？ 如 何 去 激 励 销 售 人 员 ？
以 上 疑 虑 ， 在 《 销 售 主 管 2 天 强 化 训 练 营 》 将 得 到 解 答 ！
培 训 收 益 *
1 . 明 确 销 售 主 管 的 工 作 定 位 ， 知 道 如 何 把 握 工 作 重 点 ；
2 . 帮 助 销 售 主 管 理 清 思 路 ， 正 确 处 理 销 售 中 的 常 见 问 题 ；
3 . 了 解 如 何 组 建 销 售 团 队 ， 如 何 选 人 、 育 人 、 留 人 ；
4 . 明 白 销 售 过 程 管 理 的 原 理 与 方 法 ；
5 . 学 会 销 售 团 队 业 绩 考 核 指 标 设 定 的 方 法 ；
6 ． 了 解 销 售 业 务 人 员 奖 惩 的 基 本 原 理 ；
7 ． 学 完 《 销 售 主 管 2 天 强 化 训 练 营 》 并 掌 握 所 学 技 巧 方 法 ， 能 有 效 提 升 销 售 团 队 业 绩 。
课 程 特 色 *
1 . 得 到 市 场 验 证 的 课 程 才 是 好 课 程 ！
— — 何 炜 东 老 师 的 销 售 主 管 强 化 训 练 营 已 经 连 续 4 年 每 月 在 北 京 、 上 海 、 深 圳 轮 流 主 办 公 开 课 。
2 . 得 到 学 员 认 可 的 课 程 才 是 好 课 程 ！
— — 本 课 程 已 经 得 到 数 千 名 来 自 全 国 各 行 各 业 的 销 售 主 管 好 评 见 证 。
3 . 自 主 研 发 的 课 程 才 是 好 课 程 ！
— — 本 课 程 由 何 炜 东 老 师 自 主 研 发 ， 结 合 了 何 老 师 多 年 销 售 管 理 实 战 经 验 。
4 . 原 版 的 课 程 才 是 好 课 程 ！
— — 市 面 上 已 经 出 现 抄 袭 课 程 ， 这 样 的 课 程 你 敢 上 吗 ？ 请 认 准 何 炜 东 老 师 的 原 创 经 典 课 程 。
5 . 能 解 答 学 员 实 际 问 题 的 老 师 才 是 好 老 师 ！
— — 何 老 师 具 有 丰 富 的 实 际 经 验 与 理 论 基 础 ， 可 在 课 程 现 场 即 时 解 答 学 员 提 出 的 实 际 工 作 中 遇 到 的 问 题 。
讲 师 介 绍 ： 【 何 炜 东 】
实 战 型 销 售 管 理 培 训 专 家
实 战 经 验 *
— — 可 口 可 乐 公 司 销 售 经 理 ， 曾 主 管 三 个 营 业 所 及 两 个 销 售 部 门 ， 带 领 团 队 从 无 到 有 创 立 直 销 系 统 ；
— — 通 用 电 气 （ G E ） 华 南 大 区 销 售 经 理 ， 建 立 产 品 销 售 新 渠 道 模 式 ；
— — 和 记 黄 埔 集 团 之 屈 臣 氏 蒸 馏 水 （ W a t s o n s W a t e r ） 销 售 经 理 - 南 中 国 ， 建 立 健 全 产 品 分 销 体 系 ；
— — 亦 曾 服 务 于 民 营 企 业 ， 担 任 过 培 训 中 心 、 制 造 企 业 、 科 技 公 司 培 训 总 监 、 人 力 资 源 总 监 、 销 售 总 监 等 职
；
— — 曾 带 领 数 百 人 的 销 售 团 队 及 主 管 华 南 四 省 销 售 业 务 ， 创 造 销 量 比 上 一 年 增 长 3 倍 的 佳 绩 ；
— — 从 基 层 销 售 做 起 ， 经 历 从 业 务 员 到 销 售 总 监 的 过 程 ， 对 各 级 销 售 主 管 所 遇 管 理 问 题 都 有 所 了 解 ；
— — 多 年 的 销 售 管 理 经 验 积 累 ， 帮 助 学 员 了 解 知 名 外 企 在 销 售 管 理 中 的 先 进 方 法 ；
— — 经 过 正 规 的 营 销 理 论 体 系 训 练 ， 海 外 知 名 商 学 院 Q U T 工 商 管 理 硕 士 ( M B A ） ；
— — 北 京 大 学 、 北 京 交 通 大 学 、 上 海 交 通 大 学 、 北 京 理 工 大 学 、 西 北 工 业 大 学 深 圳 研 究 院 特 聘 讲 师 ；
— — 已 出 版 书 籍 ： 《 十 项 全 能 销 售 管 理 者 》 。
— — 培 训 以 互 动 、 启 发 、 情 景 式 培 训 见 长 ； 将 先 进 的 管 理 理 念 结 合 讲 师 多 年 实 战 管 理 经 验 ； 注 重 受 训 人 员 的
感 悟 及 参 与 ； 培 训 风 格 深 入 浅 出 、 条 理 清 晰 ； 课 堂 气 氛 轻 松 、 活 跃 、 实 战 性 强 ； 通 过 各 种 实 际 案 例 及 游 戏 等
方 式 充 分 调 动 参 训 人 员 的 培 训 热 情 。 为 上 千 家 企 业 提 供 销 售 培 训 与 咨 询 ， 并 被 多 家 知 名 企 业 聘 为 销 售 团 队 辅
导 顾 问 。
学 员 评 价 *
1 . 启 发 式 培 训 ， 较 好 地 引 导 学 员 自 己 思 考 ， 让 我 们 更 容 易 理 解 与 认 识 培 训 内 容 。 何 老 师 幽 默 风 趣 ， 课 堂 气
氛 很 轻 松 。 — — 普 利 司 通 合 成 橡 胶 有 限 公 司 销 售 课 苏 经 理
2 . 课 程 很 实 用 ， 内 容 都 是 针 对 销 售 管 理 日 常 工 作 中 常 见 的 问 题 。 在 关 键 知 识 点 ， 何 老 师 总 是 能 收 放 自 如 地
插 入 案 例 或 者 小 游 戏 ， 令 课 程 生 动 与 容 易 理 解 。 — — 上 海 飞 点 网 络 科 技 有 限 公 司 营 运 部 付 经 理
3 . 用 实 际 案 例 做 分 析 ， 容 易 理 解 ， 课 程 内 容 通 俗 易 懂 。 — — 深 圳 联 通 达 塑 料 有 限 公 司 销 售 部 黄 经 理
4 . 帮 助 我 理 清 了 思 路 ， 解 决 了 以 前 工 作 中 遇 到 过 的 很 多 困 惑 。 实 用 性 强 。
— — 深 圳 格 林 升 科 技 有 限 公 司 外 贸 部 梁 经 理
课 程 大 纲 *
第 一 部 分 、 销 售 主 管 的 工 作 与 角 色 定 位
一 、 销 售 主 管 该 做 什 么 ？
1 . 案 例 分 析 ： 这 个 主 管 该 如 何 做 ？
2 . 销 售 主 管 为 什 么 这 么 忙 ？ 如 何 能 不 这 么 忙 ？
3 . 销 售 主 管 的 工 作 重 点 在 哪 里 ？
二 、 销 售 管 理 的 几 个 注 意 点
1 . 管 理 要 注 意 度 。 案 例 分 析 ： 这 个 主 管 为 什 么 会 失 败 ？ （ 管 理 方 法 不 是 一 成 不 变 的 ）
2 . 管 理 无 大 事 ， 一 切 在 细 节 （ 抓 销 量 ， 也 得 从 细 节 抓 起 ）
3 . 防 火 重 于 救 火 （ 预 防 更 重 要 ）
三 、 销 售 主 管 角 色 定 位
1 . 与 公 司 、 上 司 、 同 事 的 关 系 定 位
2 . 与 下 属 的 关 系 定 位
— — 主 管 与 下 属 能 否 成 为 真 正 的 朋 友 ？
— — 对 下 属 该 严 厉 还 是 宽 容 ？
第 二 部 分 、 销 售 团 队 的 组 建
一 、 销 售 人 员 的 挑 选
1 . 选 人 比 用 人 更 重 要 ， 哪 种 销 售 人 员 适 合 你 ？ 什 么 性 格 好 ？
2 . 面 试 销 售 人 员 要 注 意 的 问 题
3 . 试 用 期 如 何 判 断 ？ 试 用 期 要 考 察 销 售 人 员 的 2 大 点
二 、 销 售 人 员 的 培 育
1 . 销 售 主 管 的 主 要 职 责 ： 教 师 还 是 教 练 ？
2 . 培 训 成 本 太 高 ？
3 . 为 什 么 培 训 效 果 不 理 想 ？
4 . 指 导 下 属 时 要 注 意 的 几 个 问 题
— — 你 说 了 他 一 定 懂 吗 ？
— — 他 懂 了 一 定 做 吗 ？
5 . 辅 导 销 售 人 员 的 5 种 主 要 方 法
三 、 如 何 留 住 优 秀 销 售 人 员 ？
1 . 为 什 么 优 秀 销 售 人 员 要 走 ？
2 . 如 何 留 住 优 秀 人 才 ？
第 三 部 分 、 销 售 人 员 管 理 与 销 售 业 绩 管 理
一 、 我 们 的 工 作 重 点 应 放 在 哪 些 人 身 上 ？
1 . 销 售 经 理 的 时 间 与 精 力 不 能 平 均 分 配 ， 如 何 避 免 会 哭 的 孩 子 有 奶 吃 现 象 ？
2 . 销 售 人 员 的 3 大 分 类
3 . 销 售 人 员 分 类 管 理 原 则
二 、 销 售 业 绩 如 何 抓 ？
1 . 为 什 么 抓 业 绩 ， 总 是 不 见 效 果 ？
2 . 抓 业 绩 ， 要 从 三 点 入 手
三 、 销 售 人 员 日 常 工 作 管 理
1 . 销 售 人 员 出 去 干 嘛 了 ， 你 知 道 吗 ？ 如 何 管 理 ？
2 . 销 售 人 员 日 常 工 作 管 理 三 招 。
— — 不 用 增 加 投 入 ， 让 团 队 销 售 业 绩 提 升 的 方 法
四 、 销 售 目 标 设 定 与 分 解
1 . 销 售 目 标 的 设 定 原 则
2 . 销 售 人 员 的 业 绩 指 标 分 解 方 法
五 、 销 售 业 绩 考 核
1 、 销 售 中 的 关 键 指 标
— — 如 何 考 核 下 属 ？ 先 进 的 销 售 管 理 ， 必 须 做 到 量 化
2 . 关 键 业 绩 指 标 — K P I 介 绍
— — 考 核 销 售 人 员 的 几 个 关 键 业 绩 指 标
3 . 运 用 关 键 业 绩 指 标 的 几 个 注 意 点
第 四 部 分 ， 销 售 人 员 的 激 励 与 惩 罚
一 、 必 须 了 解 的 几 个 激 励 原 理
1 . 马 斯 洛 需 求 层 次 理 论
2 . 公 平 理 论 - - 案 例 分 析
二 、 激 励 方 法
1 . 我 两 手 空 空 ， 拿 什 么 激 励 下 属 ？
— — 几 个 低 成 本 的 激 励 方 法
2 . 提 拔 下 属 与 激 励
— — 业 绩 好 就 应 该 提 拔 ？ 哪 类 人 能 提 拔 ？ 扶 上 马 ， 还 得 送 一 程
三 、 业 绩 竞 赛 与 激 励
1 . 业 绩 竞 赛 一 定 合 适 吗 ？ 业 绩 竞 赛 的 利 与 弊
2 . 如 何 避 免 业 绩 竞 赛 的 弊 端 ？
四 、 销 售 人 员 的 惩 罚
1 . 有 了 胡 萝 卜 ， 还 需 要 大 棒 吗 ？ 单 靠 激 励 行 吗 ？
2 . 如 何 批 评 下 属 ？ 批 评 下 属 的 标 准 动 作
第 五 部 分 、 销 售 主 管 的 自 我 提 升
1 . 我 们 为 什 么 会 被 提 升 ？ 我 们 的 能 力 是 否 能 胜 任 现 在 的 工 作 ？
2 . 如 何 提 升 自 己 的 管 理 技 能 ？
— — 提 高 管 理 技 能 的 3 个 途 径
— — 管 理 者 的 学 习 ， 我 们 是 否 真 的 意 识 到 学 习 的 重 要 性 ？
— — 管 理 者 如 何 学 习 ？ 没 有 时 间 学 习 怎 么 办 ？
3 . 销 售 主 管 要 当 心 的 陷 阱
— — 案 例 分 析 ： 身 经 百 战 的 她 为 什 么 失 败 ?
— — 如 何 破 解 陷 阱 ？